Proaktive Security-Akquise: Regulatorische Änderungen als Wachstumstreiber

Was bedeutet proaktive Security-Akquise?

Was ist proaktive Akquise? Sie ist der strategische Gegenentwurf zum reaktiven „Bid-Management“. Anstatt darauf zu warten, dass ein Unternehmen oder eine Behörde einen Bedarf formuliert, antizipieren Sie diesen Bedarf anhand externer Treiber. Das BSI betont in seinem Lagebericht regelmäßig, dass Prävention der Schlüssel zur Resilienz ist – und genau hier setzt Ihre Vertriebsstrategie an.

Doch wie funktioniert das? Es geht darum, die „Schmerzen“ Ihrer Zielgruppe zu kennen, bevor diese sie selbst vollständig erkannt haben. Wenn Sie wissen, dass eine bestimmte Branche durch neue Gesetze unter Zugzwang gerät, können Sie Lösungen präsentieren, die nicht nur technische Sicherheit, sondern auch rechtliche Compliance versprechen. Untersuchungen von Gartner zeigen, dass Kunden proaktive Beratung zunehmend honorieren. Das Allianz Risk Barometer 2025 führt Cybervorfälle erneut als Top-Risiko für Unternehmen weltweit. Nutzen Sie dieses Bewusstsein: Sie verkaufen nicht nur Firewalls oder SIEM-Lösungen, sondern Betriebssicherheit und Risikominimierung.

Hier sind die entscheidenden Faktoren für Ihren Erfolg:

• Früherkennung: Identifikation von betroffenen Unternehmen durch Marktanalyse.
• Lösungsorientierung: Pitch von Compliance-Paketen statt Einzelprodukten.
• Vertrauensaufbau: Positionierung als beratender Partner vor der Ausschreibung.

Warum ist das wichtig? Dieser Ansatz erfordert ein Umdenken. Analysten von Forrester empfehlen, weg vom reinen Produktverkauf und hin zum strategischen Consulting zu gehen, das den Auftrag erst formt. Ein Blick auf unser Pricing zeigt, wie Sie diese Transformation kosteneffizient begleiten können.

Der regulatorische Tsunami: NIS2, KRITIS-DachG und DORA als Auftragstreiber

Was ist die größte Vertriebschance für IT-Dienstleister? Wir erleben derzeit die massivste regulatorische Welle in der Geschichte der IT-Sicherheit. Dies ist keine bürokratische Hürde, sondern ein enormer Umsatzhebel. Laut OpenKRITIS wird die Umsetzung der NIS2-Richtlinie in Deutschland die Zahl der regulierten Unternehmen auf bis zu 40.000 erhöhen. Diese Firmen müssen zwingend in Sicherheitsanforderungen investieren, die sie intern oft nicht leisten können.

Die NIS2-Richtlinie unterscheidet zwischen „besonders wichtigen“ und „wichtigen“ Einrichtungen. Zu den betroffenen Sektoren gehören nun auch Abfallbewirtschaftung, Produktion, Chemie und Lebensmittel. Das BSI berichtet, dass die Geschäftsleitungen dieser Unternehmen persönlich für die Einhaltung der Risikomanagementmaßnahmen haften. Wie können Sie das nutzen? Wenn Sie einem Geschäftsführer erklären, dass er mit seinem Privatvermögen haftet, wenn er keine ausreichenden Security-Maßnahmen nachweist, haben Sie seine volle Aufmerksamkeit. Hier ist ein Tipp: Bieten Sie gezielt „NIS2-Readiness-Checks“ an.

Parallel dazu tritt für den Finanzsektor die DORA-Verordnung (Digital Operational Resilience Act) in Kraft. Nach Angaben der BaFin werden ab 2025 nicht nur Banken, sondern auch deren kritische IKT-Drittdienstleister überwacht. Warum ist das wichtig für Sie? Wenn Sie IT-Services für Banken oder Versicherungen erbringen, werden Sie selbst zum regulierten Objekt. Aber Sie werden sehen, es bedeutet auch: Banken müssen ihre Lieferkette auditieren. Helfen Sie Ihren Kunden dabei, ihre Lieferanten zu überprüfen - ein perfekter Einstieg für Managed Risk Services.

Nicht zu vergessen ist das KRITIS-Dachgesetz, das den physischen Schutz kritischer Infrastrukturen regelt. Das Bundesministerium des Innern betont, dass das Ziel hier eine ganzheitliche Resilienz ist. IT-Sicherheit und physische Zutrittskontrollen wachsen zusammen. Wo liegen hier die Chancen? Für Systemhäuser, die auch Sicherheitstechnik oder IoT-Security anbieten, eröffnen sich hier massive Cross-Selling-Potenziale.

Was wird oft übersehen? Die Lieferketten-Sicherheit (Supply Chain Security). NIS2 verpflichtet Unternehmen dazu, auch die Sicherheit ihrer Zulieferer zu gewährleisten. Untersuchungen des Bitkom warnen davor, dass dies zu einem Kaskadeneffekt führt: Große regulierte Unternehmen werden ihre IT-Dienstleister auditieren. Drehen Sie den Spieß um: Gehen Sie auf Ihre Bestandskunden zu und bieten Sie an, sie „audit-fest“ für deren Großkunden zu machen. Das ist proaktive Bestandskundenpflege par excellence.

• Zielgruppe erweitern: Identifizieren Sie lokale Mittelständler in den neuen NIS2-Sektoren (z.B. Entsorger, Lebensmittelhersteller).
• Haftung thematisieren: Nutzen Sie die Geschäftsführer-Haftung als Türöffner für Gespräche auf C-Level-Ebene.
• Gap-Analysen verkaufen: Der erste Schritt ist immer eine Bestandsaufnahme - das ideale Einstiegsprodukt.

Regulierung schafft Budget. Wo früher IT-Security als Kostenfaktor gesehen wurde, ist sie heute eine „License to Operate“. Analysen von KPMG bestätigen, dass viele Unternehmen erst jetzt beginnen, Budgets für 2025/2026 freizugeben, um die Compliance-Lücken zu schließen. Zudem zeigen Marktbeobachtungen, dass die Nachfrage nach Compliance-Beratung stetig steigt. Seien Sie der Anbieter, der diese Budgets abruft.

Wie nutzen Sie die aktuelle Bedrohungslage für Ihren Pitch?

Was sind die größten Bedrohungen für die IT-Sicherheit Ihrer Kunden? Zahlen und Fakten sind Ihre stärksten Verbündeten. Hier ist die aktuelle Lage: Der BSI-Lagebericht 2024/2025 zeichnet ein düsteres Bild, in dem Ransomware nach wie vor die Hauptgefahr für KMU und Kommunen darstellt. Die Angreifer professionalisieren sich und nutzen zunehmend KI für ihre Attacken. Nutzen Sie diese Informationen nicht zur Panikmache, sondern zur objektiven Risikoaufklärung.

Ein konkretes Beispiel: Wenn Sie eine Kommune oder einen Landkreis als Kunden gewinnen wollen, verweisen Sie auf die spezifischen Warnungen des BSI. Wie können Sie hier argumentieren? Die Allianz für Cyber-Sicherheit berichtet regelmäßig über erfolgreiche Angriffe auf kommunale IT-Dienstleister. Ergänzend zeigt der IBM Cost of Data Breach Report, dass die Folgekosten von Datenpannen weltweit steigen. Zeigen Sie auf, dass ein „Weiter so“ fahrlässig ist. Argumentieren Sie mit der „Business Continuity“: Was kostet ein Tag Stillstand im Bürgeramt? Diese Kosten sind immer höher als Ihre Sicherheitslösung.

Warum ist die Software-Lieferkette gefährdet? Der Fokus verschiebt sich zunehmend auf Schwachstellen bei Zulieferern. Die europäische Agentur ENISA hebt hervor, dass Angriffe oft über weniger geschützte Dienstleister erfolgen, um an die eigentlichen Ziele zu gelangen. Das bedeutet für Sie: Positionieren Sie sich hier als der „sichere Hafen“. Zertifizierungen wie ISO 27001 oder BSI IT-Grundschutz sind nicht mehr nur ein nettes Extra, sondern harte Verkaufsargumente im proaktiven Vertrieb.

• Nutzen Sie aktuelle Vorfälle aus der Branche Ihres Kunden als Aufhänger (ohne Schadenfreude, sondern als Warnung).
• Rechnen Sie die Kosten eines Ausfalls gegen die Investition in Ihre Managed Security Services.
• Bieten Sie Incident-Response-Retainer an - eine Art „Feuerwehr-Abo“, das Kunden Sicherheit gibt, auch wenn gerade nichts brennt.

Brechen Sie die abstrakte Bedrohungslage auf das konkrete Geschäftsmodell des Kunden herunter. Wie hilft Prävention dabei, Kosten zu sparen? Wie der Bitkom feststellt, sind Investitionen in Prävention immer günstiger als die Bewältigung eines Schadensfalls. So schaffen Sie echte Dringlichkeit.

Strategie-Guide: Von der Trendanalyse zum Vertragsabschluss

Wie setzen Sie dieses Wissen nun in die Praxis um? Proaktive Akquise braucht System. Hier ist der Plan: Es reicht nicht, einmal im Jahr eine Broschüre zu versenden. Sie brauchen einen Prozess, der Marktsignale in Vertriebschancen verwandelt. Gartner-Analysten empfehlen einen datengestützten Ansatz, um Kaufbereitschaft zu erkennen, bevor der Kunde sie ausspricht.

Schritt 1: Zielgruppen-Selektion nach Betroffenheit
Wie können Sie die richtigen Unternehmen identifizieren? Beginnen Sie mit einer Segmentierung Ihrer Zielkunden basierend auf den neuen NIS2-Kriterien. Laut HubSpot steigert eine präzise Segmentierung die Conversion-Rate signifikant. Filtern Sie Unternehmen ab 50 Mitarbeitern und 10 Mio. Euro Umsatz in den Sektoren Energie, Transport, Bankwesen, Gesundheit, Trinkwasser, Abwasser, digitale Infrastruktur, Verwaltung, Weltraum, Post, Abfall, Chemie, Lebensmittel, Industrie/Herstellung und Forschung. Daten des Statistischen Bundesamtes oder Handelsregisterauszüge helfen bei der Vorqualifizierung. Erstellen Sie eine „Hitlist“ der Unternehmen in Ihrer Region, die unter diese Kriterien fallen.

Schritt 2: Monitoring von Signalen
Verwenden Sie Tools zur Marktbeobachtung. Wenn Sie wissen, dass eine Kommune den Bau eines neuen Krankenhauses plant oder ein Stadtwerk fusioniert, entsteht sofortiger Security-Bedarf. Plattformen wie BidFix können helfen, solche Signale im öffentlichen Sektor frühzeitig zu erkennen, indem sie nicht nur Ausschreibungen, sondern auch Vorinformationen und politische Beschlüsse analysieren. Wer weiß, dass ein Budget bewilligt wurde, kann seine Lösung platzieren, bevor das Leistungsverzeichnis geschrieben ist.

Schritt 3: Der „Consultative Pitch“
Gehen Sie nicht mit einem Produkt in das Erstgespräch, sondern mit einer Hypothese. Harvard Business Review berichtet, dass Kunden, die proaktiv mit relevanten Insights angesprochen werden, deutlich offener für Gespräche sind. „Wir haben gesehen, dass Sie als Zulieferer für die Automobilindustrie unter die neuen TISAX- oder NIS2-Anforderungen fallen könnten. Haben Sie Ihre Meldeprozesse schon an die 24-Stunden-Frist des BSI angepasst?“ McKinsey betont, dass B2B-Kunden heute Expertenwissen erwarten. Zeigen Sie, dass Sie die Regulierung besser verstehen als der Kunde selbst.

Schritt 4: Das Einstiegsangebot (Door Opener)
Warum ist ein Einstiegsangebot so wichtig? Verkaufen Sie im ersten Schritt keine komplette SOC-Lösung für 100.000 Euro. Verkaufen Sie Klarheit. Ein „NIS2-Gap-Assessment“ oder ein „Sicherheits-Audit nach BSI-Standard“ sind perfekte Einstiegsprodukte. Sie sind klar abgegrenzt, kostenmäßig überschaubar und liefern dem Kunden sofortigen Mehrwert. Forrester Research bestätigt, dass Consulting-Dienstleistungen oft der Türöffner für langfristige Managed-Service-Verträge sind. Sobald Sie die Lücken im Audit aufgezeigt haben, sind Sie der logische Partner für deren Schließung.

Schritt 5: Einsatz von Referenzen und Authority-Content
Veröffentlichen Sie Case Studies (anonymisiert), die zeigen, wie Sie einem ähnlichen Unternehmen geholfen haben, Bußgelder zu vermeiden. Veranstalten Sie Webinare zum Thema „NIS2-Umsetzung in der Praxis“. Das Content Marketing Institute zeigt, dass 71% der B2B-Einkäufer Inhalte konsumieren, bevor sie einen Anbieter kontaktieren. Werden Sie zur Bildungsinstanz für Ihre Zielgruppe.

Dieser proaktive Zyklus - Analysieren, Signale erkennen, Beraten, Auditieren, Umsetzen - durchbricht die Abhängigkeit von Zufallstreffern und Ausschreibungsglück. Studien von Bain & Company zeigen zudem, dass diese Art der proaktiven Kundenbindung die Profitabilität massiv steigern kann. Das ist der Weg, um Ihren Vertriebstrichter selbst zu steuern, anstatt vom Markt gesteuert zu werden.

Besonderheiten im Public Sector: GovTech als Chance

Der öffentliche Sektor ist einer der größten Auftraggeber für IT-Sicherheit in Deutschland. Wie Berichte des BMI bestätigen, wächst der Markt stetig. Das Kompetenzzentrum Öffentliche IT (ÖFIT) prognostiziert steigende Ausgaben durch die Umsetzung des Onlinezugangsgesetzes (OZG 2.0) und die Modernisierung der Verwaltungs-IT. Doch viele Dienstleister scheuen den Aufwand öffentlicher Vergaben.

Wie können Sie aufwendige Verfahren umgehen? Müssen Sie immer an großen Ausschreibungen teilnehmen? Hier liegt ein Missverständnis vor: Nicht jeder Auftrag muss europaweit ausgeschrieben werden. Das Bundesministerium für Wirtschaft und Klimaschutz (BMWK) weist darauf hin, dass unterhalb der Schwellenwerte (aktuell 221.000 Euro für Liefer- und Dienstleistungen bei obersten Bundesbehörden) Verhandlungsvergaben oder beschränkte Ausschreibungen möglich sind. Auf Plattformen wie bund.de finden sich zwar die großen Ausschreibungen, aber hier ist Ihre Chance: Die Anbahnung für kleinere Projekte geschieht oft direkt. Wenn Sie einer Kommune proaktiv ein Konzept zur Absicherung ihrer Wasserwerke (KRITIS) vorlegen, können Sie oft im Rahmen einer freihändigen Vergabe zum Zug kommen. Nach Angaben des BSI ist dies bei besonderer Dringlichkeit, etwa nach einem Sicherheitsvorfall, ein gängiger Weg.

Warum sind Rahmenverträge so wichtig? Nutzen Sie diese Instrumente, um den Vertrieb zu beschleunigen. Einmal gelistet, können Behörden Leistungen oft ohne erneute große Ausschreibung abrufen. Studien des KDZ zeigen, dass die öffentliche Hand zunehmend nach standardisierten Cloud-Security-Lösungen sucht. Experten von Dataport betonen, dass Sie sich hier frühzeitig bei den zentralen IT-Dienstleistern der Länder (z. B. Komm.ONE) positionieren sollten.