Proaktive HealthTech-Akquise: KHZG-Lücken und Klinik-Bedarfe nutzen

Der Paradigmenwechsel: Vom Bieter zum strategischen Partner

Traditionell warten viele Systemhäuser und Softwareanbieter auf den „Ping“ ihrer Vergabe-Plattform. Warum ist diese Strategie heute riskant? In der aktuellen Marktphase ist diese Reaktivität ein echtes Risiko. Eine Studie der Deutschen Krankenhausgesellschaft (DKG) zeigt, dass deutsche Kliniken bereinigt um Fördermittel nur etwa 3 % ihres Budgets für IT ausgeben - im Vergleich zu 5,2 % in den Niederlanden. Das bedeutet für Sie: Dieser Investitionsstau führt dazu, dass Budgets härter denn je umkämpft sind.

Proaktive Akquise im HealthTech-Sektor heißt nicht, das Produkt zu verkaufen, sondern das finanzielle Risiko des Krankenhauses zu minimieren - ähnlich wie ein Impressum rechtliche Sicherheit bietet. Wie können Sie das erreichen? Wenn Sie wissen, dass eine Klinik laut Bedarfsplan eine neue Kardiologie aufbaut oder laut KHZG-Status noch kein Patientenportal hat, bieten Sie keine „Software“ an, sondern „Sanktionsvermeidung“ und „Erlössicherung“. Nach Angaben des Bundesministeriums für Gesundheit (BMG) sind die Fristen hierbei kritisch für die Budgetplanung. Hand aufs Herz: Wissen Sie, welche Kliniken in Ihrer Zielregion bis Ende 2025 noch zwingend investieren müssen?

Der Schlüssel liegt im Informationsvorsprung. Hier ist der Punkt: Während die Konkurrenz auf das Leistungsverzeichnis wartet, haben Sie bereits das Problem identifiziert, das die Ausschreibung überhaupt erst auslöst. McKinsey analysiert, dass die Digitalisierung im Gesundheitswesen zwar voranschreitet, aber oft inselartig bleibt. Was sind die Konsequenzen? Genau hier können Sie als Integrationspartner punkten, zumal Untersuchungen des Bitkom zeigen, dass fehlende Schnittstellen oft der Haupttreiber für Neuinvestitionen sind.

KHZG-Deadline 2025: Die Angst vor Sanktionen als Vertriebshebel

Was ist das Krankenhauszukunftsgesetz (KHZG)? Laut dem Bundesministerium für Gesundheit handelt es sich um ein 4,3 Milliarden Euro schweres Investitionsprogramm, das jedoch an strikte Fristen gebunden ist. Werden digitale Dienste nicht rechtzeitig implementiert, drohen ab 2026 empfindliche finanzielle Sanktionen für die Kliniken.

Warum ist das für Sie relevant? Ab dem Jahr 2026 drohen Krankenhäusern Abschläge von bis zu 2 % auf ihre DRG-Erlöse, wenn sie bestimmte digitale Dienste nicht vorhalten. Experten warnen, dass diese Abschläge kumulativ wirken können. Wenn Sie sich die Zahlen ansehen, wird das Risiko deutlich: Ein fehlendes Patientenportal (FTB 2) kann beispielsweise mit 0,5 % Abschlag pro Fall bestraft werden. Bei einem mittelgroßen Haus mit 20.000 Fällen geht es hier schnell um Hunderttausende Euro - jährlich.

Wie können Sie dieses Wissen proaktiv nutzen? Hier sind drei Ansätze für Ihren Vertrieb:

• Analysieren Sie den Digital-Reifegrad: Nutzen Sie Datenquellen wie den DigitalRadar Krankenhaus. Dieser zeigt, dass der Durchschnittsscore 2024 zwar auf 42,5 Punkte gestiegen ist, aber Bereiche wie „Patientenpartizipation“ oft noch unterentwickelt sind.
• Identifizieren Sie Lücken: Wenn eine Klinik noch kein Patientenportal live hat, ist der Handlungsdruck für 2025 immens. Die Deadline für die Beauftragung, um Sanktionen abzuwenden, ist faktisch der 31.12.2025.
• Sprechen Sie die Sprache der Geschäftsführer: Argumentieren Sie nicht mit Features, sondern mit dem „Return on Prevention“. Ihre Lösung kostet weniger als der drohende Erlösausfall in den nächsten fünf Jahren.

Welche Rolle spielt die IT-Sicherheit (FTB 10)? Dieser Bereich wird oft übersehen, obwohl Berichte der Bristol Group bestätigen, dass mindestens 15 % der Fördermittel zwingend in die Informationssicherheit fließen müssen. Viele Häuser haben hierfür Budgets reserviert, aber noch nicht vollständig verausgabt. Das ist Ihre Chance: Fragen Sie proaktiv nach dem Umsetzungsstand der Muss-Kriterien. Bieten Sie Audits an, die genau diese KHZG-Konformität prüfen.

Viele Kliniken haben Verlängerungen beantragt, aber die Zeit läuft ab. Das Deutsche Ärzteblatt berichtet, dass insbesondere bei der Telematikinfrastruktur und Cloud-Lösungen noch Nachholbedarf besteht. Wie Analysen der Deutschen Krankenhausgesellschaft (DKG) nahelegen, steigt der Druck auf die Entscheider massiv. Wer jetzt mit einer schnell implementierbaren Lösung („KHZG-ready“) auf die Entscheider zugeht, rennt offene Türen ein.

Krankenhausbedarfspläne lesen: Wo neue Abteilungen entstehen, wird IT gebraucht

Während das KHZG den bundesweiten Rahmen setzt, wird die eigentliche Versorgungsstruktur auf Landesebene entschieden. Wie wirkt sich das konkret aus? Ein klares Beispiel für diesen Wandel ist der neue Krankenhausplan in Nordrhein-Westfalen. Nach Angaben des Bundesamtes für Soziale Sicherung (BAS) ist die Einhaltung dieser Strukturen essenziell für die Mittelvergabe. Das Gesundheitsministerium NRW stellt zum 1. April 2025 die Planung von Betten auf Leistungsgruppen um. Das klingt bürokratisch, ist aber für IT-Vertriebler eine Goldmine.

Was sind die konkreten Anforderungen? Jede Zuweisung einer Leistungsgruppe (z. B. „Interventionelle Kardiologie“ oder „Stroke Unit“) ist an strikte Qualitätsvorgaben geknüpft. Hier ist der entscheidende Punkt für Sie: Diese Vorgaben beinhalten oft:

• Spezifische Medizintechnik, die an die IT angebunden werden muss (PACS, KIS-Schnittstellen).
• Dokumentationspflichten für die Qualitätssicherung.
• 24/7-Verfügbarkeit von Daten und Systemen.

Wenn Sie in den veröffentlichten Planungsdaten sehen, dass Klinik X den Zuschlag für eine neue Neurologie-Abteilung erhalten hat, wissen Sie sofort: Hier entsteht IT-Bedarf. Die Krankenhausgesellschaft NRW (KGNW) berichtet, dass diese Spezialisierung eine Konzentration der Leistungen erfordert. Warum ist das relevant? Kliniken müssen ihre IT-Infrastruktur konsolidieren und leistungsfähiger machen, um die neuen Anforderungen zu erfüllen.

So können Sie diese öffentlichen Dokumente als Lead-Liste nutzen. Ein Geschäftsführer, der gerade die Zusage für eine lukrative Leistungsgruppe erhalten hat, ist bereit, in die notwendige Infrastruktur zu investieren. Wie Branchenexperten der Deutschen Krankenhausgesellschaft (DKG) bestätigen, ist dies der einzige Weg, um diese Lizenz zum Gelddrucken operativ abzusichern.

Investitionsplanung und der „Investitionsstau“: Budgets jenseits der Förderung finden

Wenn Sie im B2B-Geschäft im Gesundheitswesen erfolgreich sein wollen, müssen Sie die Krankenhausfinanzierung verstehen. Was ist das Prinzip der dualen Finanzierung? In Deutschland gilt die Regel: Die Betriebskosten (Personal, Material) zahlen die Krankenkassen, die Investitionskosten (Gebäude, Großgeräte) zahlen die Bundesländer. Doch wie die DKG kritisiert, kommen die Länder ihren Verpflichtungen seit Jahren nicht ausreichend nach, was zu einem massiven Investitionsstau führt.

Warum ist das für Sie relevant? Weil IT oft in eine Grauzone fällt. Ist die Cloud-Lizenz eine Investition oder sind es Betriebskosten? Hier liegt Ihre Chance, wenn Sie die Budgettöpfe verstehen:

• OpEx vs. CapEx: Da Investitionsmittel (CapEx) oft knapp sind, können „As-a-Service“-Modelle (SaaS, IaaS) für Kliniken attraktiver sein, da diese über die Betriebskosten (OpEx) finanziert werden können - sofern die DRG-Erlöse dies hergeben.
• Bauprojekte als Indikator: Investitionspläne der Länder listen oft große Baumaßnahmen auf (z. B. „Neubau Bettenhaus Klinik Y“). Ein Neubau ist heute immer auch ein IT-Projekt - von der WLAN-Ausleuchtung über Smart-Room-Terminals bis hin zur Vernetzung der Haustechnik. KMA Online berichtet, dass moderne Infrastruktur ein wesentlicher Faktor für die Mitarbeitergewinnung ist.

Wie wirkt sich das auf Ihre Strategie aus? Nutzen Sie die Prozesskosten als Argument. Da deutsche Kliniken im internationalen Vergleich sehr niedrige Kosten pro Fall haben (ca. 6.000 Euro vs. 8.000 Euro in den Niederlanden), ist Effizienz überlebenswichtig. Der Roland Berger Krankenhaus IT-Monitor 2024 zeigt, dass 90 % der Kliniken inzwischen eine IT-Strategie haben. Greifen Sie diese auf: Zeigen Sie, wie Ihre Lösung hilft, mit dem knappen Personal mehr Fälle zu bewältigen, ohne die Mitarbeiter auszubrennen.

Wo können Sie diese Informationen finden? Suchen Sie in den Jahresabschlüssen (im Bundesanzeiger veröffentlicht) nach Rückstellungen für Instandhaltung oder Hinweise auf geplante Großprojekte. Laut Finanzanalysen von PwC finden sich im Lagebericht oft konkrete Hinweise auf die IT-Strategie der nächsten zwei Jahre. Wer diese Hausaufgaben macht, kann dem CIO ein Angebot unterbreiten, das exakt in seine Budgetplanung passt, noch bevor er selbst die Ausschreibung formuliert hat.

Hier ist ein weiterer Tipp: Vergessen Sie auch nicht die „versteckten“ Budgets. McKinsey bezifferte das Einsparpotenzial durch Digitalisierung auf 42 Milliarden Euro jährlich. Wenn Sie glaubhaft darlegen können, dass Ihre Lösung sich innerhalb von 18 Monaten amortisiert (ROI), werden Budgets oft auch außerhalb der regulären Zyklen freigemacht.

Fusionswelle und Verbundstrukturen: IT-Konsolidierung als Großauftrag

Der wirtschaftliche Druck führt zu einer historischen Konsolidierungswelle. Nach Angaben von Portalen wie Kliniksterben.de dokumentieren diese fast täglich Schließungen oder Insolvenzen. Die Politik reagiert darauf mit Fusionen und der Bildung großer Klinikverbünde. Wie Experten auf dem Gesundheitswirtschaftskongress berichten, prognostizieren Analysen, dass vor allem freigemeinnützige und kommunale Häuser sich stärker in regionalen Verbünden organisieren müssen.

Für IT-Dienstleister ist eine Fusion der „Jackpot“. Warum führt diese Situation zu so großen Chancen? Weil zwei unterschiedliche IT-Landschaften harmonisiert werden müssen. Sie werden feststellen, dass das Chaos oft vorprogrammiert ist. Was sind die typischen Stolpersteine in diesem Prozess?

• Unterschiedliche KIS (Krankenhausinformationssysteme)
• Inkompatible Archiv-Lösungen (PACS)
• Doppelte Lizenzverträge und unterschiedliche Sicherheitsstandards

Studien von Roland Berger zeigen zudem, dass die technische Integration oft der komplexeste Teil einer Fusion ist. Hier ist Ihr direkter Ansatzpunkt. Wann sollten Sie auf die Kliniken zugehen? Wenn in der Presse über eine geplante Fusion von Klinik A und Klinik B berichtet wird, warten Sie nicht. Bieten Sie Workshops zur „IT-Harmonisierung“ oder „Post-Merger-Integration“ an. Laut dem bvitg Trendreport ist Interoperabilität in diesen Szenarien der kritische Erfolgsfaktor.

Wie können Sie sich als unverzichtbarer Partner etablieren? Positionieren Sie sich als neutraler Berater, der die Migration der Patientendaten sicherstellt oder eine übergeordnete Kommunikationsplattform implementiert. Wie hilft Ihre Erfahrung den Managern? In Phasen der Unsicherheit kaufen Manager Sicherheit. Wenn Sie Referenzen aus anderen Fusionsprojekten vorweisen, sind diese Gold wert. Berichte der Deutschen Krankenhausgesellschaft bestätigen immer wieder, dass vertrauenswürdige Expertise in Umbruchphasen entscheidend ist.

Fazit: Datengetriebener Vertrieb gewinnt

Warum ist der Markt für HealthTech in Deutschland so riesig, aber unübersichtlich? Lassen Sie uns ehrlich sein: Wer nur auf Ausschreibungen reagiert, überlässt das Feld dem Zufall und dem günstigsten Preis. Laut aktuellen Marktanalysen bedeutet proaktive Akquise echte Arbeit, da Sie Strategiepapiere lesen, KHZG-Fristen kennen und Investitionspläne analysieren müssen. Doch nach Angaben von Branchenexperten lohnt sich der Aufwand, wenn Sie langfristig erfolgreich sein wollen.

Wie können Sie also vom austauschbaren Lieferanten zum unverzichtbaren strategischen Partner werden? Hier ist der Schlüssel: Indem Sie die Schmerzpunkte der Kliniken - seien es drohende Sanktionen, Personalmangel oder Fusionschaos - angehen, bevor diese offiziell ausgeschrieben werden. Berichte von inovex zeigen, dass zertifizierte Dienstleister es vormachen: Sie verkaufen nicht nur Technik, sondern Zukunftssicherheit.