Cloud-Aufträge öffentlich proaktiv: Strategien für den Public Sector

Was bedeutet proaktive Cloud-Akquise im Public Sector?

Was ist proaktive Akquise im Behördenumfeld? Auch wenn es zunächst wie ein Widerspruch klingt, bestätigt das Kompetenzzentrum für innovative Beschaffung (KOINNO), dass proaktives Handeln nicht die Umgehung des Vergabeprozesses bedeutet, sondern das frühzeitige Verstehen von Bedarfen unter Einhaltung der Neutralität. Wie funktioniert dieser Ansatz? Anstatt passiv auf die Ausschreibung zu warten, setzen Sie früher an. Der Bitkom Cloud Report 2024 berichtet, dass 61 Prozent der Organisationen Cloud-Computing nutzen, um Prozesse zu digitalisieren - und genau hier liegt Ihre Chance, wenn Sie die Verwaltung als Kunden gewinnen wollen. Werfen Sie einen Blick auf unser Pricing, um diese Chance kosteneffizient zu nutzen.

Warum sollten Sie diese Strategie wählen? Sie müssen wissen, welche strategischen Ziele eine Behörde verfolgt, lange bevor das Leistungsverzeichnis geschrieben wird. Wie können Sie sich einbringen? Behörden führen vor großen Ausschreibungen oft Markterkundungen durch. Nach Angaben des Nationalen Normenkontrollrates ist der Dialog mit dem Markt essenziell, um innovative Lösungsansätze für komplexe Probleme wie die OZG-Umsetzung zu finden. Wenn Sie hier bereits als kompetenter Gesprächspartner bekannt sind, können Sie die Anforderungen der späteren Ausschreibung besser einschätzen. Hier ist der entscheidende Punkt: Es geht darum, vom reinen "Antragsteller" zum strategischen Lösungsanbieter zu werden. Wie Analysten von Gartner hervorheben, lassen sich Schmerzpunkte der Verwaltung - wie der Fachkräftemangel oder veraltete Legacy-IT - am effektivsten durch moderne Cloud-Architekturen lösen.

Die Deutsche Verwaltungscloud-Strategie (DVS): Ein Milliardenmarkt entsteht

Was ist die Deutsche Verwaltungscloud-Strategie (DVS)? Laut dem CIO des Bundes ist die DVS das zentrale Rahmenwerk, das gemeinsame Standards und offene Schnittstellen schafft, um eine föderale Multi-Cloud-Architektur zu etablieren. Das ist kein monolithisches System, sondern ein Ökosystem aus verschiedenen Cloud-Diensten, die interoperabel sind. Was bedeutet das für Anbieter? Es gibt nicht "den einen" Auftrag, sondern hunderte Teilprojekte auf Bundes-, Landes- und Kommunalebene, die alle in dieses Raster passen müssen.

Das Herzstück dieser Strategie ist die digitale Souveränität. Der IT-Planungsrat hat beschlossen, dass die DVS auf Open-Source-Komponenten und standardisierten Schnittstellen basieren soll. Das Informationstechnikzentrum Bund (ITZBund) agiert dabei zunehmend als "Multi-Cloud-Manager". Wie berichtet das BSI? Das Bundesamt für Sicherheit in der Informationstechnik (BSI) betont regelmäßig, dass private Cloud-Anbieter und Hyperscaler nur dann eine Rolle spielen, wenn sie strenge Sicherheitsanforderungen wie C5-Testate erfüllen. Wie können Sie profitieren? Hier liegt eine riesige Chance für Sie: Positionieren Sie Ihre Lösungen als "DVS-ready". Zeigen Sie auf, wie Ihre Services in die Referenzarchitektur der DVS passen.

Ein konkretes Beispiel für die Umsetzung ist der Aufbau eines Cloud-Service-Portals. Die FITKO (Föderale IT-Kooperation) koordiniert viele dieser Aktivitäten. Wie funktioniert proaktive Akquise? Sie müssen verstehen, welche Services im Portfolio noch fehlen. Warum ist das wichtig? Branchenverbände wie Bitkom weisen darauf hin, dass der Bund eine "Cloud-First"-Strategie verfolgt. Wenn Sie das wissen, können Sie gezielt Behörden ansprechen, die gerade vor der Modernisierung ihrer Altsysteme stehen.

Wie groß ist das Potenzial? Die Dimensionen sind gewaltig. Gartner prognostiziert, dass die weltweiten Ausgaben für Public Cloud Services im Jahr 2025 auf über 723 Milliarden US-Dollar steigen werden. Hier ist der Punkt: Ein signifikanter Teil dieses Wachstums entfällt auf den Government-Sektor. Wer hier wartet, bis die "große DVS-Ausschreibung" kommt, hat das Prinzip nicht verstanden. Die DVS wird in vielen kleinen und mittleren Losen umgesetzt.

Was sind die konkreten Handlungsfelder? Wichtige Bereiche für Anbieter sind:

• Beratung und Migration: Behörden brauchen Hilfe, um ihre Legacy-Anwendungen "cloud-ready" zu machen.
• Souveräne SaaS-Lösungen: Fachverfahren, die als Service angeboten werden und DVS-konform sind.
• Managed Services: Betrieb von Kubernetes-Clustern in der Bundescloud.

Die DVS ist also nicht nur ein technisches Papier, sondern Ihr Fahrplan für die Akquise. Lassen Sie uns das zusammenfassen: Analysieren Sie die Architekturpapiere und identifizieren Sie Lücken. Wie Dataport und andere Dienstleister oft signalisieren, suchen sie händeringend nach spezialisiertem Know-how. Bieten Sie genau dort Ihre Expertise an.

Wie unterscheiden sich die Cloud-Strategien der Bundesländer?

Während der Bund die grobe Richtung vorgibt, kochen die Bundesländer oft ihr eigenes Süppchen. Warum ist das relevant? Weil genau das den Markt so spannend und differenziert macht. Laut aktuellen Untersuchungen des Bitkom zeigen Daten zur öffentlichen Verwaltung, dass die Cloud-Adoption in den Ländern sehr unterschiedlich fortgeschritten ist. Ein "One-Size-Fits-All"-Pitch wird daher scheitern. Das bedeutet für Sie: Sie müssen Ihre Ansprache auf die spezifische Strategie des jeweiligen Bundeslandes zuschneiden.

Lassen Sie uns Bayern als Beispiel nehmen: Der Freistaat verfolgt eine sehr offensive Multi-Cloud-Strategie, die auch Hyperscaler wie Microsoft oder Google einbezieht. Wie können Sie hier erfolgreich sein? Indem Sie mit Lösungen punkten, die auf Azure oder AWS basieren, sofern Sie die entsprechenden Verschlüsselungs- und Datenschutzkonzepte mitliefern. Das Bayerische Staatsministerium für Digitales berichtet über diese Strategie und treibt Innovationen aktiv voran.

Ganz anders sieht es oft in Ländern aus, die stark auf eigene Rechenzentren und Open Source setzen, wie etwa Schleswig-Holstein oder Baden-Württemberg. Hier dominiert der Wunsch nach digitaler Unabhängigkeit. Wie Analysen zum Umfeld von Dataport bestätigen, baut der Dienstleister im Norden mit der "dPhoenixSuite" einen komplett souveränen Arbeitsplatz auf. Wenn Sie hier ins Geschäft kommen wollen, müssen Ihre Lösungen Open-Source-basiert sein und sich in diese souveräne Infrastruktur integrieren lassen. Proprietäre Black-Box-Lösungen haben hier einen schweren Stand.

Was sind die spezifischen Ansätze in NRW? Nordrhein-Westfalen geht einen pragmatischen Mittelweg und hat erst kürzlich große Rahmenverträge für Cloud-Infrastruktur vergeben. Gemäß den Anforderungen, die das Landesamt für Finanzen NRW stellt, suchen Stellen nach Wegen, Fachverfahren schnell und skalierbar bereitzustellen. Hier ist Ihr Potenzial in der "Veredelung": Die Infrastruktur ist da, aber es fehlt an modernen Fachanwendungen. Proaktive Akquise heißt hier: Finden Sie heraus, welche Fachverfahren in NRW zur Erneuerung anstehen und bieten Sie eine Cloud-native Alternative an.

Die Strategien im Vergleich:

• Bayern & Hessen: Offener für Hyperscaler, Fokus auf Geschwindigkeit und Innovation.
• Norddeutschland (Dataport-Gebiet): Starker Fokus auf Open Source und digitale Souveränität.
• Baden-Württemberg & NRW: Hybride Ansätze mit starken kommunalen Dienstleistern (Komm.ONE, d-nrw).

Nutzen Sie dieses Wissen. Wo können Sie Ihre Lösung am besten platzieren? Wenn Sie eine Open-Source-Lösung haben, ist der Norden Ihr primäres Zielgebiet. Haben Sie eine hochspezialisierte KI-Lösung auf Azure-Basis? Dann schauen Sie nach Süden. Die Kenntnis dieser regionalen Unterschiede ist Ihr Wettbewerbsvorteil gegenüber Konkurrenten, die "Gießkannen-Marketing" betreiben.

Kommunale Digitalisierung und OZG: Der unterschätzte Massenmarkt

Wo finden Sie das größte Marktpotenzial? Während alle Augen auf die großen Bundesprojekte starren, findet die eigentliche Arbeit im Maschinenraum der Verwaltung statt: in den über 11.000 Kommunen. Laut den Richtlinien des OZG 2.0 muss nicht nur der Antrag, sondern der gesamte Prozess medienbruchfrei ("Ende-zu-Ende") digitalisiert werden. Genau hier klafft oft eine Lücke zwischen Anspruch und Wirklichkeit - und genau hier liegt Ihre Chance.

Was ist das Problem mit der aktuellen Infrastruktur? Viele Kommunen nutzen noch Fachverfahren, die vor 20 Jahren entwickelt wurden und lokal im Keller des Rathauses laufen. Wie der eGovernment MONITOR 2024 von KPMG und Initiative D21 berichtet, liegt die Unzufriedenheit der Bürger oft an genau diesen schlechten Backend-Prozessen. Wenn Sie hier ansetzen, lösen Sie ein echtes Problem. Proaktive Akquise bedeutet hier: Bieten Sie den Kommunen oder ihren Dienstleistern (wie AKDB oder ekom21) Lösungen an, die diese Lücke schließen.

Wie funktioniert das "Einer-für-Alle" (EfA) Prinzip? Kommunen suchen händeringend nach skalierbaren Lösungen. Das Prinzip ist simpel: Ein Land entwickelt eine Lösung und stellt sie anderen als Cloud-Service zur Verfügung. Nach Angaben der FITKO wird dieses Modell massiv gefördert, um Doppelarbeit zu vermeiden. Als privater Anbieter können Sie hier als Entwicklungspartner auftreten. Wenn Sie sehen, dass ein Bundesland die Themenführerschaft übernommen hat, ist das Ihr Signal. Kontaktieren Sie das Ministerium, bevor die Umsetzung ausgeschrieben wird.

Warum ist die Skalierung so entscheidend? Eine einzelne Gemeinde wird selten eine komplexe Cloud-Lösung allein ausschreiben. Aber: Kommunale Spitzenverbände bündeln diese Nachfrage. Untersuchungen von Bitkom zeigen, dass die Zusammenarbeit zwischen Kommunen stetig zunimmt. Auch Berichte des IT-Planungsrats bestätigen, dass standardisierte Schnittstellen der Schlüssel zur breiten Ausrollung sind. Wenn Sie den IT-Dienstleister eines Bundeslandes überzeugen, skalieren Sie Ihre Lösung potenziell auf hunderte Kommunen gleichzeitig.

Hier sind drei konkrete Ansätze, wie Sie die kommunale Akquise meistern können:

• SaaS statt Lizenzkauf: Kommunen haben oft Investitionsstaus, aber laufende Budgets. Wenn Sie Mietmodelle anbieten, senken Sie die Einstiegshürde.
• Fokus auf Fachverfahren: Lösen Sie ein konkretes Problem (z. B. "Digitale Hundesteuer") besser als die alte Software.
• Datenschutz als Verkaufsargument: Kommunale Entscheider sind oft zögerlich beim Thema Cloud. Wenn Sie proaktiv ein fertiges Datenschutzkonzept mitbringen, räumen Sie die größte Hürde aus dem Weg.

Was sind die Chancen im Bereich Smart City? Viele Städte haben Fördergelder erhalten, um Datenplattformen aufzubauen. Gemäß den Förderrichtlinien des BMI für Modellprojekte Smart Cities stehen hierfür Millionenbeträge bereit. Schauen Sie sich die Liste der geförderten Städte an - das sind Ihre Leads. Diese Städte müssen Geld ausgeben und suchen nach innovativen Partnern. Wer hier proaktiv mit einem Konzept für eine "Urban Data Platform" aufschlägt, hat beste Karten.

Registermodernisierung: Der schlafende Riese

Was ist das Ziel der Registermodernisierung? Neben dem OZG ist sie das zweite Mammutprojekt der deutschen Verwaltung. Ziel ist es, die hunderte von dezentralen Registern (Melderegister, Handelsregister, Ausländerzentralregister) zu vernetzen, um das "Once-Only"-Prinzip zu ermöglichen. Bürger sollen Daten nur noch einmal angeben müssen. Laut dem Bundesverwaltungsamt koordiniert die Behörde hier viele Stränge, aber Sie werden sehen, dass die technische Umsetzung hochkomplex ist und dringend Cloud-Architekturen erfordert.

Warum ist das für Sie relevant? Weil die Vernetzung dieser Register moderne, skalierbare Schnittstellen und sichere Datenaustausch-Plattformen erfordert. Wie Dataport berichtet, führt der Dienstleister ein Konsortium an, um eine cloudbasierte Melderegisterlösung zu entwickeln. Wie können moderne Technologien hier helfen? Das zeigt: Die Zeit der monolithischen Register auf dem Mainframe ist vorbei. Es werden Cloud-native Datenbanken, API-Gateways und Verschlüsselungstechnologien benötigt.

Was sind die Konsequenzen für Ihre Akquise? Beobachten Sie die Pilotprojekte zur Registermodernisierung. Welche Register werden als nächstes angegangen? Nach Angaben des IT-Planungsrats sind Architekturvorgaben wie NOOTS (National Once-Only Technical System) entscheidend. Wo können Sie ansetzen? Wenn Sie Expertise im Bereich sicherer Datenaustausch (X-Road, API-Management) oder Modernisierung von Legacy-Datenbanken haben, ist jetzt der Zeitpunkt, sich bei den umsetzenden Stellen (oft die großen Landesdienstleister) vorzustellen.

Fazit: Vom Reagieren zum Agieren

Warum ist der öffentliche Sektor kein Markt für schnelle Geschäfte? Weil er auf nachhaltigen Partnerschaften basiert. Die Cloud-Transformation von Verwaltung, Ländern und Kommunen ist ein Marathon. Berichte von Bitkom zeigen, dass dieser Prozess gerade erst begonnen hat. Laut Gartner ist das Potenzial riesig, mit prognostizierten Wachstumsraten von fast 9 Prozent bei den IT-Ausgaben.

Wie können Sie hier erfolgreich sein? Sie müssen Ihre Strategie ändern: Weg vom passiven Warten auf Ausschreibungen, hin zum proaktiven "Market Shaping". Wenn Sie KI-gestützte Tools wie BidFix nutzen, können Sie nicht nur Ausschreibungen finden, sondern auch strategische Dokumente und Haushaltspläne analysieren. Analysen von McKinsey bestätigen, dass dieses datengestützte Vorgehen entscheidende Wettbewerbsvorteile sichert. Erkennen Sie Muster: Wo wird Personal für "Cloud-Architektur" gesucht? Das sind die Vorboten kommender Aufträge.

Lassen Sie uns heute mit der Analyse der Cloud-Strategien in Ihren Ziel-Bundesländern starten. Was sind die konkreten Herausforderungen der Kommunen bei der OZG-Umsetzung? Der Normenkontrollrat berichtet regelmäßig über spezifische Engpässe in diesem Bereich. Positionieren Sie sich als der Partner, der nicht nur Technologie liefert, sondern die digitale Souveränität der Verwaltung versteht und unterstützt.