Cloud-Services an die öffentliche Verwaltung verkaufen: Compliance als Schlüssel

Warum der öffentliche Sektor jetzt in die Cloud drängt

Warum ändert sich die Haltung zur Cloud? Lange Zeit galt die deutsche Verwaltung als Cloud-Skeptiker. Doch der Wind hat sich gedreht. Getrieben durch den Fachkräftemangel, den Bedarf an flexibleren Arbeitsmodellen und gesetzliche Vorgaben wie das Onlinezugangsgesetz (OZG), suchen Behörden händeringend nach modernen IT-Lösungen. Eine aktuelle Bitkom-Analyse zeigt, dass der Druck zur Digitalisierung von Verwaltungsleistungen enorm ist, da Bürger zunehmend digitale Services erwarten. Wie das BSI zudem berichtet, ist die Gewährleistung der Informationssicherheit dabei der entscheidende Faktor für die Akzeptanz neuer Technologien.

Was bedeutet das für Sie als Anbieter? Der Markt ist da, aber die Eintrittskarte ist Vertrauen. Sie werden schnell merken: Behörden kaufen keine "schnellen Lösungen", sie kaufen Sicherheit und Rechtskonformität. Der CIO des Bundes hat mit der "Deutschen Verwaltungscloud-Strategie" (DVS) einen klaren Rahmen geschaffen. Laut dem IT-Planungsrat wird die Cloud-Nutzung durch diese Standards nicht nur erlaubt, sondern explizit gefördert - sofern die Spielregeln eingehalten werden.

Hier sind die zentralen Treiber, die Sie kennen sollten:

• Steigender Bedarf an skalierbaren Lösungen für Fachverfahren
• Notwendigkeit der Modernisierung veralteter Legacy-Systeme
• Politische Vorgaben zur Stärkung der digitalen Souveränität

Wie können Sie Ihre Strategie darauf ausrichten? Wenn Sie verstehen, was hinter diesen Anforderungen steckt, können Sie Ihre Vertriebsstrategie exakt darauf ausrichten.

Der Goldstandard: BSI C5 und EVB-IT Cloud verstehen

Was sind BSI C5 und EVB-IT Cloud? BSI C5 und EVB-IT Cloud bilden das fundamentale Regelwerk für Cloud-Vergaben im öffentlichen Sektor. Laut dem Bundesamt für Sicherheit in der Informationstechnik (BSI) definiert der C5-Katalog die Sicherheitskriterien, während die EVB-IT Cloud die vertraglichen Rahmenbedingungen festlegen. Zusammen gewährleisten sie, dass Anbieter höchste Sicherheits- und Datenschutzstandards erfüllen.

Wenn Sie Cloud-Services an die öffentliche Verwaltung verkaufen wollen, kommen Sie an zwei Abkürzungen nicht vorbei: BSI C5 und EVB-IT Cloud. Warum ist das so wichtig? Diese beiden Instrumente bilden das Fundament für fast jede größere Vergabe im öffentlichen Sektor. Wie das Bundesamt für Sicherheit in der Informationstechnik (BSI) berichtet, wurde mit dem C5-Katalog (Cloud Computing Compliance Criteria Catalogue) ein Standard geschaffen, der weit über die klassische ISO 27001 hinausgeht. Hier ist der entscheidende Punkt: Ohne diese Standards bleiben Ihnen viele Türen verschlossen.

Was sind die Anforderungen? Der C5-Katalog definiert Mindestanforderungen an die Informationssicherheit für Cloud-Dienste. Er umfasst 17 Themengebiete, von der physischen Sicherheit der Rechenzentren bis hin zum Identitätsmanagement. Laut dem BSI-Leitfaden für Cloud-Anbieter bedeutet ein C5-Testat nicht nur bürokratischen Aufwand, sondern einen großen Vertrauensbeweis. Behörden können (und müssen oft) dieses Testat als Eignungskriterium in Ausschreibungen fordern. Wenn Sie dieses Testat vorweisen, haben Sie einen klaren Vorteil, da Sie ohne C5-Testat bei vielen Bundesbehörden gar nicht erst zur Angebotsabgabe zugelassen werden.

Doch das Testat allein reicht nicht. Wie funktioniert die vertragliche Regelung? Die Seite wird durch die EVB-IT Cloud (Ergänzende Vertragsbedingungen für die Beschaffung von IT-Leistungen) abgedeckt. Nach Angaben des CIO des Bundes gelten seit März 2022 diese neuen Musterverträge, die spezifisch auf Cloud-Leistungen zugeschnitten sind. Sie integrieren die Anforderungen des BSI C5 und der DSGVO direkt in das Vertragswerk. Das Besondere: Die EVB-IT Cloud sehen strenge Regelungen zu Leistungspflichten, Datensicherheit und Kontrollrechten vor.

Was bedeutet das konkret für Ihren Vertrieb? Hier sind drei Schritte, die Sie beachten sollten:

• Proaktive Vorbereitung: Warten Sie nicht auf die Ausschreibung. Prüfen Sie, ob Ihre AGB und Servicebeschreibungen mit den EVB-IT Cloud kompatibel sind.
• C5 als Marketing-Tool: Nutzen Sie Ihr C5-Testat (oder den Plan, es zu erlangen) aktiv in Ihrer Kommunikation. Es signalisiert: "Wir verstehen Ihre Sicherheitsbedürfnisse."
• Transparenz: Die EVB-IT fordern hohe Transparenz bei Subunternehmern und Datenflüssen. Seien Sie hier von Anfang an offen.

Ein häufiger Stolperstein ist die Annahme, dass Standard-AGB aus dem Privatsektor akzeptiert werden. Experten von PwC weisen darauf hin, dass die öffentliche Hand hier kaum Verhandlungsspielraum hat. Wer sich auf die EVB-IT Cloud einlässt und seine Prozesse darauf abstimmt, hat einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil gegenüber Anbietern, die versuchen, ihre eigenen Standards durchzudrücken.

BSI C5 und EVB-IT Cloud sind keine lästigen Hürden, sondern die Sprache, in der Geschäfte im öffentlichen Sektor abgeschlossen werden. Wer diese Sprache fließend spricht, gewinnt das Vertrauen der Entscheider.

Digitale Souveränität und die Deutsche Verwaltungscloud-Strategie (DVS)

Neben der reinen Sicherheit ist "Digitale Souveränität" das Schlagwort der Stunde. Was ist digitale Souveränität eigentlich und was bedeutet das für Ihren Vertriebserfolg? Lassen Sie uns das klären: Laut der Deutschen Verwaltungscloud-Strategie (DVS) beschreibt digitale Souveränität die Fähigkeit der öffentlichen Verwaltung, ihre Rolle in der digitalen Welt selbstständig, selbstbestimmt und sicher auszuüben, ohne dabei von einzelnen Anbietern oder Technologien aus Nicht-EU-Staaten abhängig zu sein.

Wie funktioniert die DVS? Sie zielt darauf ab, eine föderale Multi-Cloud-Architektur aufzubauen. Das heißt, es gibt nicht "die eine" Staats-Cloud, sondern einen Verbund aus interoperablen Cloud-Diensten. Wie der IT-Planungsrat berichtet, müssen offene Standards und Schnittstellen (APIs) die Basis bilden. Für Sie als Anbieter eröffnet das riesige Chancen, wenn Sie sich als "souveräner" Baustein in diesem Ökosystem positionieren.

Wie können Sie Datensouveränität nachweisen und verkaufen?

• Standort Deutschland/EU: Garantieren Sie vertraglich, dass die Datenverarbeitung ausschließlich in Rechenzentren innerhalb der EU oder des EWR stattfindet. Eine Analyse von Locaboo zeigt, dass dies für Kommunen oft ein K.O.-Kriterium ist.
• Open Source und Offene Standards: Setzen Sie auf Open-Source-Komponenten oder garantieren Sie volle Interoperabilität. Warum ist das wichtig? Proprietäre Schnittstellen sind ein Warnsignal für Beschaffer, die Angst vor Lock-in haben.
• Betreibermodelle: Bieten Sie flexible Betreibermodelle an? Manche Behörden bevorzugen eine "Private Cloud", die in ihrem eigenen Rechenzentrum läuft, aber von Ihnen gemanagt wird (Managed Services). Andere sind offen für Public Cloud, sofern sie C5-testiert ist.

Schauen wir uns die Initiative "Sovereign Cloud Stack" (SCS) an, die Teil der DVS ist. Nach Angaben des BMI werden Lösungen, die auf solchen offenen Standards basieren, aktiv gefördert. Warum sollten Sie auf Containerisierung setzen? Wenn Ihre Software (z.B. via Kubernetes) leicht von einer Cloud in eine andere verschoben werden kann, haben Sie ein massives Verkaufsargument: "Mit uns bleiben Sie unabhängig."

Der öffentliche Auftraggeber kauft nicht nur ein Produkt, sondern auch politische Sicherheit. Wenn Sie glaubhaft machen können, dass Ihre Lösung die digitale Souveränität Deutschlands stärkt - etwa durch lokale Wertschöpfung, Open Source oder volle DSGVO-Konformität ohne Datentransfers in Drittstaaten - dann lösen Sie eines der größten Bauchschmerzen Ihrer Kunden. Die Datenschutzkonferenz (DSK) betont in ihren Berichten, dass die Kontrolle über die Datenverarbeitungskette essenziell ist. Nutzen Sie das in Ihren Verkaufsgesprächen: "Wir geben Ihnen die Kontrolle zurück."

Was sind die Vorteile für den Mittelstand? Die DVS ist eine Einladung an spezialisierte Anbieter. Sie müssen nicht Amazon oder Microsoft sein, um zum Zug zu kommen. Im Gegenteil: Als spezialisierter, souveräner Anbieter passen Sie oft besser in das Anforderungsprofil der DVS als die großen Hyperscaler.

DSGVO und der Standort Deutschland: Mehr als nur ein Haken

Datenschutz im öffentlichen Sektor erfordert strikte Rechtskonformität, da Behördenleiter persönlich haften. Laut Bitkom Cloud Report ist dies für 99 % der Nutzer das wichtigste Kriterium. Ein deutscher Serverstandort ist daher unverzichtbar, um Metadatenabfluss zu verhindern und die strengen Vorgaben der DSGVO zu erfüllen.

Warum ist der Serverstandort so wichtig? Er ist ein politisches Statement. Ein Rechenzentrum in Frankfurt am Main ist oft mehr wert als der beste Funktionsumfang aus Übersee. Das BSI empfiehlt, bei der Auswahl von Cloud-Diensten den Gerichtsstand und den Datenstandort genau zu prüfen. Wenn Sie garantieren können, dass keine Metadaten in die USA abfließen (Stichwort: CLOUD Act), haben Sie einen Fuß in der Tür.

Wie können Sie Rechtssicherheit gewährleisten? Achten Sie auf diese Punkte:

• Zertifizierte Rechenzentren (ISO 27001) in Deutschland nutzen
• Auftragsverarbeitungsverträge (AVV) proaktiv und EVB-IT-konform bereitstellen
• Transparenz über Subdienstleister schaffen

Untersuchungen der Datenschutzkonferenz (DSK) zeigen, dass Transparenz bei Subdienstleistern essenziell ist. Argumentieren Sie nicht nur mit "DSGVO-konform", sondern mit "Rechtssicherheit für den Amtsleiter". Das ist das Argument, das überzeugt.

Keine Sackgassen: Exit-Strategien als Verkaufsargument

Was ist eine der größten Ängste von IT-Entscheidern im öffentlichen Dienst? Laut dem Bitkom Cloud Monitor ist es der sogenannte "Vendor Lock-in" - die Sorge, in einer Cloud-Lösung gefangen zu sein, ohne realistische Möglichkeit zum Wechsel. Das BSI fordert daher explizit, dass für kritische Dienstleistungen eine Exit-Strategie vorliegen muss. Aber auch für nicht-kritische Anwendungen ist die "Exit-Fähigkeit" oft Teil der Vergabeunterlagen.

Wie können Sie den Spieß umdrehen? Hier ist der Ansatz: Machen Sie Ihre Exit-Strategie zu Ihrem stärksten Verkaufsargument. Anstatt das Thema zu umschiffen, präsentieren Sie proaktiv einen "Exit-Plan". Zeigen Sie auf, wie Daten exportiert werden können (in offenen Formaten wie CSV, JSON, XML) und wie lange eine Migration dauern würde. Die Deutsche Verwaltungscloud-Strategie sieht Interoperabilität als Schlüssel zur Vermeidung von Abhängigkeiten. Wenn Sie demonstrieren, dass man Sie jederzeit verlassen kann, steigt paradoxerweise die Wahrscheinlichkeit, dass man sich für Sie entscheidet.

Nach Angaben der Open Source Business Alliance umfassen die Elemente einer überzeugenden Exit-Strategie:

• Standardisierte Datenexport-Schnittstellen
• Dokumentierte Migrationspfade
• Vertragliche Zusicherung der Unterstützung beim Providerwechsel

Damit zeigen Sie Fairness und Vertrauen in die Qualität Ihrer eigenen Leistung.

Wie BidFix Ihnen hilft, die richtigen Ausschreibungen zu gewinnen

Das Wissen um BSI C5, EVB-IT und Exit-Strategien ist wertvoll. Doch wie können Sie dieses Wissen effektiv nutzen, wenn Sie die passenden Ausschreibungen nicht finden oder an komplexen Vergabeunterlagen scheitern? Hier hilft Technologie. Laut Bitkom sind moderne Vergabeprozesse datenintensiv und unübersichtlich, während Untersuchungen von Gartner bestätigen, dass Automatisierung die Erfolgsquote bei Ausschreibungen deutlich erhöht. KI-Lösungen wie BidFix unterstützen IT-Dienstleister dabei, den Überblick zu behalten.

Was ist der entscheidende Vorteil für Ihren Workflow? Statt manuell hunderte Bekanntmachungen zu scannen, findet intelligente Software genau die Ausschreibungen, die zu Ihrem Profil passen. Berichte des BMWK weisen darauf hin, dass die Komplexität der Anforderungen stetig steigt - hier helfen Tools, die explizit nach "C5-testierten Cloud-Lösungen" oder "souveräner Cloud" suchen. Zudem erkennen Sie spezifische Eignungskriterien wie Referenzen oder Zertifikate frühzeitig. So verschwenden Sie keine Zeit mit aussichtslosen Angeboten. Setzen Sie Ihre Compliance-Stärke gezielt dort ein, wo sie gefordert wird.