Cloud-Ausschreibungen im öffentlichen Sektor finden: Suchstrategien und Markttrends

Der Cloud-Markt im öffentlichen Sektor: Ein Wachstumsfeld mit Hürden

Der Markt für Cloud-Computing in Deutschland wächst rasant. Laut einer aktuellen Analyse der ISG Provider Lens (ISG Provider Lens) sind Multi-Cloud-Umgebungen mittlerweile der Standard, da deutsche Organisationen Workloads zunehmend auf zwei oder mehr Plattformen verteilen. Wie wirkt sich das aus? Für den öffentlichen Sektor bedeutet dies einen Paradigmenwechsel: Weg von starren Rechenzentren, hin zu flexiblen, skalierbaren Lösungen. Sie werden sehen, dass sich dieser Wandel nicht immer klar in den Bekanntmachungen widerspiegelt. Warum ist das so?

Öffentliche Auftraggeber stehen unter dem Druck, die „Deutsche Verwaltungscloud-Strategie“ (DVS) umzusetzen. Wie der IT-Planungsrat in seinem Beschluss berichtet (IT-Planungsrat), wurden mit der DVS die Weichen für standardisierte Schnittstellen und digitale Souveränität gestellt. Was bedeutet das für Sie als Anbieter? Das Auftragsvolumen steigt, aber die Anforderungen an Compliance (z. B. BSI C5) und vertragliche Standards (EVB-IT Cloud) werden strenger. Wie können Sie diese Herausforderung meistern? Hier ist der Punkt: Wenn Sie diese Hürden kennen, können Sie sich mit BidFix frühzeitig positionieren.

Die Kunst der Suche: CPV-Codes und Keywords für Cloud-Projekte

Warum ist die Suche nach Cloud-Ausschreibungen so schwierig? Das größte Problem ist das Fehlen eines dedizierten „Cloud-CPV-Codes“. Laut Vergabe-Experten von cosinex müssen Auftraggeber daher oft auf allgemeine IT-Codes ausweichen. Wenn Sie sich ausschließlich auf den Begriff „Cloud“ verlassen, werden Sie viele relevante Verfahren übersehen, da diese oft als „Rechenzentrumsleistung“ oder „Managed Service“ ausgeschrieben werden.

Wie können Sie Ihre Trefferquote erhöhen? Sie sollten eine Kombination aus breiten CPV-Codes und präzisen Volltext-Suchbegriffen verwenden. Hier ist eine bewährte Strategie für den deutschen Markt, die nach Angaben des Amts für Veröffentlichungen der EU die besten Ergebnisse liefert:

• 72000000-5 (IT-Dienste): Der „Joker“ unter den Codes. Hierunter fallen oft IaaS- und PaaS-Ausschreibungen, die als allgemeine IT-Dienstleistung deklariert werden.
• 48000000-8 (Softwarepakete): Dieser Code wird häufig für SaaS-Lösungen verwendet, oft in Kombination mit spezifischen Fachverfahren (z.B. 48311000-1 für Dokumentenmanagement).
• 72317000-0 (Datenspeicherung): Ein oft übersehener Code, der für Storage-as-a-Service oder Backup-Lösungen relevant ist.
• 72400000-4 (Internetdienste): Wird gelegentlich für Web-Hosting und einfache Cloud-Services genutzt.

Warum reichen Codes allein nicht aus? Der Schlüssel liegt in der semantischen Suche. Öffentliche Auftraggeber nutzen oft konservative Begriffe. Der Bitkom berichtet, dass Auftraggeber häufig Begriffe wie „Rechenzentrumskonsolidierung“ verwenden, ohne das Wort „Cloud“ zu nennen. Wenn Sie dies beachten, werden Sie in Leistungsbeschreibungen häufiger fündig, auch wenn im Titel nur „externes Hosting“ steht.

Wo können Sie kleinere Projekte finden? Achten Sie auf den Unterschied zwischen „Unterschwellenvergabe“ und EU-weiten Ausschreibungen. Analysen von eVergabe-Portalen zeigen, dass viele SaaS-Projekte für Kommunen unter den Schwellenwerten bleiben. Hier helfen KI-gestützte Tools, die hunderte kleine Amtsblätter scannen. Wenn Sie Ihre Suchprofile konfigurieren, sollten Sie auch Synonyme wie „Server-Virtualisierung“ erfassen.

Wann sollten Sie nach versteckten Anteilen suchen? Lassen Sie uns auch die „versteckten“ Cloud-Anteile in größeren Ausschreibungen nicht vergessen. Marktforscher von Gartner stellen fest, dass Projekte zur „Modernisierung der Arbeitsplatz-IT“ fast immer Cloud-Komponenten enthalten. Suchen Sie also nach den Problemen, die gelöst werden: „Mobiles Arbeiten“ oder „Umsetzung des Onlinezugangsgesetzes (OZG)“. Das ist oft der entscheidende Hebel für Ihren Vertriebserfolg.

IaaS und PaaS: Infrastruktur-Ausschreibungen richtig lesen

Was ist der wichtigste Standard für deutsche Behörden-Clouds? Bei IaaS- und PaaS-Ausschreibungen legen öffentliche Auftraggeber höchsten Wert auf Datensouveränität. Nach Angaben des Bundesamts für Sicherheit in der Informationstechnik (BSI) definiert der C5-Kriterienkatalog hierbei das erforderliche Sicherheitsniveau als De-facto-Standard. Das bedeutet für Sie: In fast jeder größeren IaaS-Ausschreibung werden Sie die Forderung nach einem C5-Testat finden.

Wie können Sie relevante Projekte in den Vergabeunterlagen schnell identifizieren? Lassen Sie uns einen Blick auf die Details werfen. Hier ist eine Übersicht der Signalwörter, die Sie nutzen können, um IaaS/PaaS-Bedarfe zu erkennen:

• Skalierbare Rechenleistung: Oft ein Synonym für Compute-Instanzen.
• S3-kompatibler Speicher: Weist auf Object-Storage-Anforderungen hin.
• Was sind moderne Indikatoren? Achten Sie auf Container-Orchestrierung / Kubernetes für PaaS-Umgebungen.
• BSI C5 / ISO 27001: Die unverzichtbaren Zertifizierungen.

Warum ist das Thema „Souveräne Clouds“ aktuell so brisant? Laut einem Bericht von T-Systems und ISG suchen Auftraggeber verstärkt nach Lösungen, die volle DSGVO-Konformität garantieren und den US Cloud Act umgehen. Wenn Sie Serverstandorte in Deutschland und eine Treuhand-Lösung anbieten, sollten Sie dies in Ihrem Angebot prominent hervorheben. Wie hilft Ihnen das? Es differenziert Ihr Angebot als rechtssichere Alternative.

SaaS-Beschaffung und Cloud-Migration: Der Wandel von 'Build' zu 'Buy'

Was ist SaaS in der öffentlichen Beschaffung?

Software-as-a-Service (SaaS) in der öffentlichen Beschaffung markiert den strategischen Wechsel von individuellen „Build“-Lösungen zu standardisierten „Buy“-Modellen. Wie der Bitkom berichtet, ist dieser Schritt essenziell, um dem Fachkräftemangel zu begegnen und die Digitalisierung durch zentrale Cloud-Marktplätze effizient voranzutreiben.

Der Bereich Software-as-a-Service (SaaS) ist derzeit eines der dynamischsten Felder in der öffentlichen Beschaffung. Jahrelang setzte die deutsche Verwaltung auf Individualentwicklungen („Build“), die auf eigenen Servern betrieben wurden. Warum ändert sich das jetzt? Der Fachkräftemangel und der Druck zur schnellen Digitalisierung erzwingen ein Umdenken hin zu standardisierten Lösungen („Buy“). Der Bitkom fordert in diesem Zusammenhang einen zentralen Marktplatz für cloudbasierte IT, um diesen Prozess zu beschleunigen.

Für Sie als Anbieter bedeutet das: Die Ausschreibungen ändern sich. Statt detaillierter Lastenhefte für die Softwareentwicklung finden Sie vermehrt funktionale Leistungsbeschreibungen, die ein fertiges Service-Modell erwarten. Was sind die EVB-IT Cloud? Laut dem CIO des Bundes stehen die EVB-IT Cloud seit März 2022 als offizielles Vertragswerk zur Verfügung. Hier ist, was Sie wissen müssen: Sie regeln spezifische Cloud-Themen wie Verfügbarkeitsklassen, Mitwirkungspflichten bei Störungen und vor allem die Datenrückgabe nach Vertragsende. Auftraggeber, die diese AGB nutzen, signalisieren eine hohe Reife und Bereitschaft für Standard-SaaS.

Ein riesiges Marktsegment ist die Cloud-Migration von Fachverfahren. Viele Behörden müssen tausende von Legacy-Anwendungen modernisieren. Wenn Sie gezielt nach Begriffen suchen, achten Sie auf:

• „Lift and Shift“ (einfache Migration)
• „Refactoring“ (Anpassung für die Cloud)
• „Cloud-Native Entwicklung“
• „Ablösung von Altsystemen“

Oft werden diese Projekte nicht als reine Cloud-Ausschreibung tituliert, sondern als „Modernisierung des Fachverfahrens XY“. Wie können Sie versteckte Cloud-Projekte erkennen? Hier lohnt sich ein genauer Blick in die Eignungskriterien. Werden Erfahrungen mit Microservices, Docker oder Kubernetes gefordert? Dann handelt es sich faktisch um ein Cloud-Projekt, auch wenn der Titel es nicht verrät.

Ein weiteres Einfallstor für SaaS sind die OZG-Leistungen (Onlinezugangsgesetz). Nach Angaben der FITKO (Föderale IT-Kooperation) ist der FIT-Store ein Beispiel für den Versuch, SaaS-Lösungen nach dem „Einer für Alle“ (EfA) Prinzip auszutauschen. Das ist Ihre Chance: Wenn Sie eine Lösung haben, die bereits in einem Bundesland erfolgreich läuft, können Sie diese Referenz nutzen, um in anderen Bundesländern über vereinfachte Verfahren oder Inhouse-Vergaben ins Spiel zu kommen. Die Wiederverwendbarkeit von Lösungen ist ein zentrales politisches Ziel.

Denken Sie auch an „Managed Services“ rund um SaaS. Viele Kommunen haben keine Kapazitäten, um Cloud-Tenants selbst zu verwalten. Sie werden feststellen, dass Angebote, die Software-Lizenzierung mit einem „Rundum-Sorglos-Paket“ für Administration, User-Helpdesk und Security-Monitoring verbinden, in Ausschreibungen oft die Nase vorn haben. Untersuchungen von Lünendonk zeigen, dass der Mangel an internem Cloud-Know-how einer der größten Engpässe in der Verwaltung ist - und damit Ihre größte Chance als Dienstleister.

Lassen Sie uns abschließend auf die rechtlichen Rahmenbedingungen schauen. Die Vergabe von Cloud-Leistungen berührt oft sensible Bereiche des Datenschutzes. Erfolgreiche Bieter fügen ihren Angeboten proaktiv detaillierte Datenschutzkonzepte, Löschkonzepte und Nachweise über den Serverstandort bei. Transparenz schafft hier Vertrauen und kann bei der Wertung den Ausschlag geben, selbst wenn der Preis etwas höher liegt als bei der Konkurrenz.

Hybrid-Cloud und Multi-Cloud: Die Realität der Verwaltung

Die Vorstellung, dass eine Behörde ihre gesamte IT zu einem einzigen Hyperscaler verlagert, ist unrealistisch. Was ist die Realität in Deutschland? Sie ist hybrid. Laut der Deutschen Verwaltungscloud-Strategie (DVS) ist eine föderale Architektur vorgesehen, in der private Clouds der öffentlichen IT-Dienstleister mit Public-Cloud-Angeboten der Wirtschaft verknüpft werden. Das Bundesamt für Sicherheit in der Informationstechnik (BSI) empfiehlt zudem, Abhängigkeiten (Vendor Lock-in) durch eine modulare Infrastruktur zu minimieren.

Wie können Sie sich hier positionieren? Wenn Sie erfolgreich sein wollen, sollten Sie als Brückenbauer auftreten. Hier ist der Grund: Öffentliche Auftraggeber suchen oft nach Integrationsdienstleistungen, die On-Premises-Welten mit der Cloud verbinden. Gefragte Kompetenzen sind:

• Anbindung an Netze des Bundes (NdB)
• Identitätsmanagement (IAM) über Hybrid-Umgebungen hinweg
• Sichere Gateways und Verschlüsselungslösungen

Ein Bericht von Bitkom bestätigt, dass 41 Prozent der Unternehmen bereits auf Multi-Cloud-Strategien setzen. Im öffentlichen Sektor ist dieser Trend durch die DVS politisch gewollt. Wenn Sie nach Aufträgen suchen, sollten Sie sich auf „Cloud-Strategie“ oder „Architekturberatung“ konzentrieren, da hier oft die Weichen für spätere Implementierungsaufträge gestellt werden.

Fazit: Mit der richtigen Strategie zum Cloud-Auftrag

Warum ist eine intelligente Suchstrategie entscheidend? Der Markt für Cloud-Ausschreibungen in Deutschland ist riesig, aber fragmentiert. Laut aktuellen Analysen von Gartner lässt jeder, der nur auf den Begriff „Cloud“ wartet, wertvollen Umsatz liegen. Wenn Sie erfolgreich sein wollen, müssen Sie tiefer graben und eine Strategie entwickeln, die folgende Punkte abdeckt:

• Wie nutzen Sie CPV-Codes effektiv? Kombinieren Sie Nummern wie 72000000-5 mit spezifischen Keywords.
• Erkennung versteckter Bedarfe in Modernisierungsprojekten.

Wie Branchenverbände wie der Bitkom betonen, ist jetzt der ideale Zeitpunkt, um sich als kompetenter Partner für die digitale Souveränität zu positionieren. Das bedeutet für Sie: Handeln Sie proaktiv.

Wie automatisieren Sie die Suche? Nutzen Sie moderne Tools. Nach Angaben von Forrester verstehen KI-gestützte Plattformen den Kontext einer Ausschreibung besser und geben Ihnen einen Zeitvorsprung. So finden Sie nicht nur die offensichtlichen IaaS-Tender, sondern auch die lukrativen Nischen in der Fachverfahrens-Migration.