HealthTech-Konzepte für Ausschreibungen: Klinischen Nutzen und Patientensicherheit darstellen

Warum technische Features allein nicht mehr ausreichen

Lange Zeit dominierten Lastenhefte mit hunderten von technischen "Muss-Kriterien" die Vergabe von Krankenhaus-IT. Doch die Landschaft hat sich verändert. Heute stehen Kliniken vor der Herausforderung, nicht nur IT-Systeme zu betreiben, sondern damit konkrete Versorgungsziele zu erreichen. Wenn Sie in Ihrem Angebot lediglich auflisten, dass Ihre Software "cloud-native" ist oder "Microservices" nutzt, beantworten Sie nur die Hälfte der Frage. Die eigentliche Frage des Krankenhauses lautet: "Wie hilft uns das bei der Patientenversorgung?"

Das Problem vieler HealthTech-Anbieter ist der sogenannte "Feature-Tunnelblick". Man ist stolz auf den Algorithmus, vergisst aber, dessen Auswirkung auf den klinischen Alltag zu übersetzen. Die Deutsche Krankenhausgesellschaft (DKG) weist darauf hin, dass Investitionen zunehmend an den Nachweis von Effizienzgewinnen gekoppelt sind. Ein Krankenhaus-Geschäftsführer muss verstehen, warum Ihre Lösung die Liegezeit verkürzt oder die Dokumentationslast der Pflegekräfte senkt.

Hier liegt Ihre Chance: Indem Sie den Fokus von der Technik auf den Nutzen verschieben, differenzieren Sie sich vom Wettbewerb. McKinsey-Studien zeigen, dass digitale Gesundheitslösungen das Potenzial haben, Milliarden im System einzusparen – aber nur, wenn sie korrekt implementiert und genutzt werden. Ihr Konzept muss genau diese Brücke schlagen: Von der technischen Funktion zum klinischen Mehrwert.

Klinischer Nutzen und Patientensicherheit: Der Kern Ihres Angebots

Wenn Sie eine Ausschreibung gewinnen wollen, müssen Sie die Sprache der Mediziner sprechen, nicht nur die der IT-Abteilung. Das Konzept des Value-Based Procurement (VBP) rückt den Patientennutzen in den Mittelpunkt der Beschaffung. Aber wie stellen Sie diesen abstrakt klingenden "Nutzen" konkret dar? Es reicht nicht zu behaupten, Ihre Lösung sei "besser". Sie müssen beweisen, dass sie sicher ist und messbare Ergebnisse liefert.

Beginnen wir mit der Patientensicherheit. Dies ist das oberste Gebot in jedem Krankenhaus. Das Bundesministerium für Gesundheit definiert Patientensicherheit als die Abwesenheit unerwünschter Ereignisse. Ihr Konzept muss explizit darlegen, wie Ihre Software Risiken minimiert. Ein Beispiel: Wenn Sie ein digitales Medikationsmanagement anbieten, schreiben Sie nicht nur "Wir haben eine Datenbank mit Wechselwirkungen". Schreiben Sie stattdessen: "Unser System reduziert Medikationsfehler durch automatische Interaktionschecks in Echtzeit, was laut Studien die Rate unerwünschter Arzneimittelereignisse um bis zu 40% senken kann."

Der nächste Schritt ist die Quantifizierung des klinischen Nutzens. Hier sollten Sie mit harten Zahlen und KPIs (Key Performance Indicators) arbeiten. Das Johner Institut betont, dass für Medizinprodukte der Klasse IIa und höher eine klinische Bewertung zwingend erforderlich ist. Nutzen Sie diese Daten auch in Ihrem Vertriebskonzept! Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen eine KI-Lösung für die Radiologie. Anstatt nur die Genauigkeit des Algorithmus zu nennen (z.B. "99% Sensitivität"), übersetzen Sie dies in klinische Realität: "Durch die Priorisierung kritischer Befunde verkürzt sich die Zeit bis zur Diagnose bei Schlaganfall-Patienten im Durchschnitt um 15 Minuten." Das ist ein Argument, das jeder Chefarzt sofort versteht.

Hier sind konkrete Kategorien, die Sie in Ihrem Konzept adressieren sollten:

• Outcome-Verbesserung: Wie beeinflusst Ihre Lösung den Gesundheitszustand? (z.B. weniger Re-Hospitalisierungen, schnellere Mobilisierung).
• Prozessqualität: Wie werden Abläufe sicherer? (z.B. lückenlose Dokumentation, Vermeidung von Doppeluntersuchungen).
• Strukturqualität: Wie wird die Infrastruktur entlastet? (z.B. Fernüberwachung spart Bettenkapazität).

Ein weiterer kritischer Aspekt ist die Evidenzbasierung. Das BfArM fordert für viele digitale Anwendungen wissenschaftliche Nachweise. Fügen Sie Ihrem Konzept Zusammenfassungen von Studien, Whitepapers oder Pilotprojekten bei. Zitieren Sie Peer-Reviewed-Artikel, die die Wirksamkeit Ihrer Methode belegen. Wenn Sie noch keine eigenen großen Studien haben, referenzieren Sie auf vergleichbare Technologien und deren nachgewiesenen Nutzen. Das schafft Vertrauen bei den Entscheidungsträgern, die oft Angst vor Fehlinvestitionen haben.

Denken Sie auch an die Anwenderzufriedenheit als Teil des klinischen Nutzens. Das Deutsche Ärzteblatt berichtet regelmäßig über den Frust des Personals mit schlechter Software. Eine Lösung, die von Ärzten und Pflegekräften abgelehnt wird, ist eine Fehlinvestition, egal wie gut die Algorithmen sind. Beschreiben Sie in Ihrem Konzept, wie Sie durch UX-Design (User Experience) und intuitive Workflows die kognitive Belastung des Personals reduzieren. "Ein Klick weniger pro Dokumentation spart bei 500 Vorgängen am Tag eine Stunde Arbeitszeit" – solche Rechnungen sind Gold wert.

Zusammenfassend lässt sich sagen: Ihr HealthTech-Konzept muss eine Geschichte erzählen, in der der Patient der Gewinner ist. Germany Trade & Invest (GTAI) sieht Deutschland als einen der führenden Märkte für digitale Gesundheit, aber der Wettbewerb ist hart. Wer den klinischen Nutzen am klarsten quantifizieren kann, gewinnt das Vertrauen der Vergabestelle. Nutzen Sie Grafiken, Vorher-Nachher-Vergleiche und Fallstudien, um diese Argumente visuell zu untermauern.

Workflow-Optimierung und Interoperabilität: Der Schlüssel zur Akzeptanz

Neben dem klinischen Nutzen ist die Integration in bestehende Arbeitsabläufe das zweite große Entscheidungskriterium. Die gematik treibt mit ISiK (Informationstechnische Systeme in Krankenhäusern) die Standardisierung massiv voran. Ein Krankenhaus kann es sich heute nicht mehr leisten, Insellösungen zu kaufen. Ihr Konzept muss daher glasklar aufzeigen, wie Ihre Software mit dem KIS (Krankenhausinformationssystem), dem PACS oder dem Labor kommuniziert.

Interoperabilität ist kein technisches Detail, sondern eine strategische Notwendigkeit. Der Standard HL7 FHIR hat sich als weltweiter Goldstandard etabliert. Wenn Sie in Ihrer Ausschreibungsantwort schreiben können, dass Ihre Lösung "FHIR-native" ist und die ISiK-Spezifikationen unterstützt, haben Sie einen enormen Vorteil. Erklären Sie, was das für den Kunden bedeutet: Keine teuren Schnittstellenprojekte, keine Datenverluste bei Systemwechseln und eine zukunftssichere Investition.

Hier sind die wichtigsten Punkte für Ihr Workflow-Kapitel:

• Nahtlose Integration: Beschreiben Sie, wie Daten ohne Medienbruch fließen (z.B. Vitalwerte direkt vom Monitor in die Akte).
• Single Sign-On (SSO): Erwähnen Sie Komfortfunktionen, die den Arbeitsalltag erleichtern.
• Mobilität: Zeigen Sie auf, wie Ihre Lösung auf Tablets oder Smartphones am Point-of-Care genutzt werden kann.

Vergessen Sie nicht: Die beste Software nützt nichts, wenn sie den Workflow verlangsamt. Der Bundesverband der Krankenhaus-IT-Leiter warnt oft vor Lösungen, die zwar funktional mächtig, aber im Alltag unbedienbar sind. Beweisen Sie in Ihrem Konzept, dass Sie die Realität auf der Station verstehen und verbessern.

Compliance und IT-Sicherheit: Die "Muss-Kriterien" meistern

In Deutschland ist Compliance kein "Nice-to-have", sondern der härteste Türsteher vor jedem Vertragsabschluss. Das Bundesamt für Sicherheit in der Informationstechnik (BSI) stuft große Krankenhäuser als Kritische Infrastrukturen (KRITIS) ein. Das bedeutet, dass Ihre Software höchsten Sicherheitsstandards genügen muss. Wenn Sie hier patzen, fliegen Sie aus dem Verfahren, noch bevor jemand Ihren klinischen Nutzen bewertet hat.

Das Krankenhauszukunftsgesetz (KHZG) hat die Latte noch höher gelegt. Das Bundesamt für Soziale Sicherung (BAS) schreibt vor, dass mindestens 15% der Fördermittel in die IT-Sicherheit fließen müssen. Ihr Konzept muss explizit auf die "Muss-Kriterien" der Förderrichtlinie eingehen. Nutzen Sie Tabellen, um Punkt für Punkt abzuhaken, wie Ihre Lösung diese Anforderungen erfüllt. Das macht es den Prüfern leicht, Ihnen die volle Punktzahl zu geben.

Ein weiterer Stolperstein ist die Medizinprodukteverordnung (MDR). Insbesondere die Regel 11 der MDR hat dazu geführt, dass viele Software-Lösungen, die früher Klasse I waren, nun höher klassifiziert werden müssen (Klasse IIa oder höher). Wenn Ihre Software Diagnosen unterstützt oder Therapieentscheidungen beeinflusst, müssen Sie eine entsprechende Zertifizierung vorweisen. Seien Sie hier ehrlich und transparent. Ein fehlendes Zertifikat zu verschweigen, führt spätestens bei der Eignungsprüfung zum Ausschluss.

Datenschutz ist in Deutschland heilig. Die DSGVO (Datenschutz-Grundverordnung) verlangt "Privacy by Design". Beschreiben Sie in Ihrem Sicherheitskonzept detailliert:

• Verschlüsselung: Wie sind Daten "at rest" und "in transit" geschützt?
• Zugriffskontrolle: Wie wird sichergestellt, dass nur berechtigtes Personal Patientendaten sieht?
• Auftragsverarbeitung: Haben Sie fertige AV-Verträge, die den deutschen Standards entsprechen?

Für KRITIS-Häuser ist der Branchenspezifische Sicherheitsstandard (B3S) relevant. Die DKG hat diesen Standard entwickelt, um Kliniken einen Leitfaden an die Hand zu geben. Wenn Sie in Ihrem Angebot referenzieren können, dass Ihre Architektur die B3S-Anforderungen unterstützt, signalisieren Sie Professionalität auf höchstem Niveau.

Denken Sie auch an die Cloud-Thematik. Viele deutsche Kliniken sind noch skeptisch gegenüber Cloud-Lösungen, auch wenn sich das Blatt wendet. Der C5-Kriterienkatalog des BSI für Cloud Computing ist hier ein wichtiges Referenzwerk. Wenn Sie eine Cloud-Lösung anbieten, müssen Sie proaktiv auf Bedenken bezüglich Datensouveränität und Serverstandort (idealerweise Deutschland/EU) eingehen. "Hosting in zertifizierten deutschen Rechenzentren" ist ein Satz, der bei vielen Datenschutzbeauftragten für Erleichterung sorgt.

Zusammenfassend: Compliance ist Ihr Fundament. Ohne dieses Fundament stürzt das beste klinische Konzept ein. Nutzen Sie Zertifikate (ISO 27001, ISO 13485, DiGA-Verzeichnis) als vertrauensbildende Maßnahmen. Das BfArM-Verzeichnis für digitale Gesundheitsanwendungen (DiGA) ist ein Qualitätsmerkmal, das auch im stationären Bereich Strahlkraft hat. Zeigen Sie, dass Sie die regulatorische Klaviatur beherrschen, und Sie werden als risikoarmer Partner wahrgenommen.

Strukturvorlage: So bauen Sie Ihr Konzept auf

Wie bringen Sie all diese Informationen nun in eine Form, die den Vergabestellen gefällt? Eine klare Struktur ist entscheidend, damit Ihre Argumente nicht überlesen werden. Auf Plattformen wie e-Vergabe sehen wir oft, dass gut strukturierte Angebote besser bewertet werden, weil die Prüfer die Antworten schneller finden.

Hier ist eine bewährte Gliederung für Ihr HealthTech-Konzept:

1. Management Summary: Die wichtigsten USPs auf einer Seite (Klinischer Nutzen, Compliance, Preismodell).
2. Lösungsarchitektur & Interoperabilität: Technische Basis, Schnittstellen (FHIR/HL7), ISiK-Konformität.
3. Klinisches Nutzenkonzept: Detaillierte Beschreibung der medizinischen Mehrwerte, belegt durch Studien und KPIs.
4. Sicherheits- & Datenschutzkonzept: Erfüllung der KHZG-Muss-Kriterien, DSGVO-Umsetzung, BSI-Konformität.
5. Implementierungsplan: Realistischer Zeitplan, Schulungskonzept, "Go-Live"-Strategie.

Sie fragen sich vielleicht: "Wie detailliert muss das sein?" Die Antwort lautet: So detailliert wie nötig, so prägnant wie möglich. Tools wie BidFix können Ihnen helfen, die spezifischen Anforderungen der Ausschreibung zu analysieren und sicherzustellen, dass Sie keinen Punkt vergessen. Nutzen Sie Grafiken für Workflows und Tabellen für Compliance-Checklisten.

Ein letzter Tipp: Schreiben Sie verständlich. Vermeiden Sie Marketing-Buzzwords, wenn sie nicht durch Fakten gedeckt sind. Der Bitkom empfiehlt, komplexe technische Sachverhalte immer in den Kontext der Anwendung zu stellen. Ihr Ziel ist es, dem Einkäufer die Entscheidung so einfach wie möglich zu machen.